Dans le marketing, il est important de bien définir les profils d’acheteurs qui vont s’intéresser à ses produits ou à ses services. Désignant les profils d’acheteurs idéaux pour une entreprise, le buyer persona ou la persona marketing est aujourd’hui très évoqué. Une fois qu’une entreprise a défini ces profils, elle sera en mesure d’adapter son discours suivant les comportements et les agissements de ses clients.
Qu’est-ce qu’on entend exactement par un buyer persona ?
Un buyer persona désigne le client idéal pour une entreprise. En étant son target, il va acheter ses produits ou ses services. Définir ses clients, c’est connaître ses profils d’acheteurs qui ont les mêmes comportements. Il s’agit des archétypes faisant référence aux types de personnes et de leurs attitudes. Les entreprises ont remarqué que la segmentation applicable en B2C ne fonctionne pas en B2B. En effet, elle n’est pas efficace pour définir des cibles de manière précise. Ainsi, elles préfèrent s’attacher au principe du buyer persona. Vous pouvez trouver de plus amples informations sur www.marketinglife.fr.
Lors du lancement de leur activité, de nombreuses sociétés ne donnent pas encore trop d’importance à cette étape qui s’avère être capitale. En plus d’être la base même des actions marketing qui vont être mises en place, elle va conditionner son efficacité.
Pour quelles raisons déterminer ses buyers personas ?
Une fois que vous savez de quoi s’agit un buyer persona, vous devez prendre conscience que c’est primordial pour votre entreprise. En connaissant vos consommateurs, vous serez capable d’optimiser avec efficacité vos stratégies marketing. Vous saurez exactement avec quel genre de clientèle vous avez affaire et comment vous allez réaliser votre plan stratégique. Connaître leur habitude, leur attente, leur centre d’intérêt, leur préférence et surtout leur aversion vous permet de proposer du contenu suivant leur profil et leur besoin.
Par ailleurs, lorsque vous leur réalisez du contenu bien adapté, il vous est possible d’attirer un trafic ultra qualifié sur votre site à qui vous allez proposer de bons contenus répondant à leurs exigences. Bref, la définition des buyers personas constitue donc une étape non négligeable afin d’inciter de nombreux leads qualifiés à visiter son site web.
D’après les expériences de certaines entreprises, il est tout à fait possible d’identifier plusieurs consommateurs. Comme les entreprises sont différentes, chacune doit trouver ses propres utilisateurs. Ils peuvent être distincts d’une société à une autre.
Comment créer ses buyers personas ?
Un persona symbolise un personnage fictif représentant un groupe qui a le même insight. Afin de construire des personas, il faut définir une stratégie en réunissant des informations sur l’identification et sur la manière d’agir de ses clients et sa cible. Grâce à votre audience sur le web, vous avez déjà une large base de données, mais les relations directes ainsi que des réponses précises seront mieux. L’objectif est de récupérer le maximum d’informations sur les consommateurs et ses besoins, alors interrogez vos clients à l’aide des questionnaires en ligne. Si vous avez des points de vente physiques ou des magasins, n’hésitez pas à les demander directement. À partir des données recueillies, vous pouvez rassembler des groupes dans une cible étendue dont votre clientèle fait partie.
Réaliser des entretiens auprès d’un panel peut également aider. Composé de prospects, le panel doit être typique de votre cible. Il faut réunir des informations socio-démographiques sur vos clients, leurs intérêts pour le produit ou la marque sans oublier leurs freins. Pour comprendre leur manque, demandez-les les raisons pour lesquelles ils ne sont pas encore clients chez vous. Diffusé auprès de votre communauté, un sondage en ligne peut énormément vous aider.
Vous pouvez interroger les vendeurs et les commerciaux, le community manager et tous ceux qui entrent en contact direct avec vos clients et vos prospects en vue de bâtir votre buyer persona. Ils ont sûrement des informations telles que les remarques, les motivations, les conseils et les freins des utilisateurs qui vous aideront à constituer votre clientèle.
Prenez conscience de l’importance des réseaux sociaux qui vous permettent de rechercher les tendances, les réactions de vos prospects et leurs attentes. Vous pouvez aussi intercepter ce qu’ils aiment et leur poser des questions. Leur profil qui est consultable sur les réseaux sociaux peut vous permettre de former vos personas.
Évaluer les profils
Une fois que vous avez toutes les informations en main, passez au triage en regroupant les profils compatibles pour construire des profils types et procéder à une évaluation de chacun d’eux.
Pour évaluer les profils, servez-vous d’une grille 4D avec 4 profils en 4 dimensions. Cet outil est un moyen pour connaître les profils les plus pertinents en se basant sur 4 critères principaux à savoir : ceux qui pourraient être faciles à convaincre, ceux qui devraient être fidélisés, ceux qui sont déjà clients à fidéliser et le canal à utiliser. Il est aussi important d’établir une liste des cibles potentielles de son entreprise et ce que l’on a retenu du diagnostic et surtout les personnes à atteindre.